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2015

販売・アフィリ

心理学を知らないとハナシにならない――『なぜあの人からつい「買ってしまう」のか』 ケビン・ホーガン

4837957234なぜあの人からつい「買ってしまう」のか
ケビン・ホーガン
ジェームス・スピークマン
三笠書房 2011-01-29

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 販売本や「どうしたら売れるのか」といった本は、心理学を読まなければ、はじまらないと思わせた本である。

 販売や営業で心理学や説得術を読まないと、目隠しをして売っているようなものになるだろう。それほどまでの販売と説得の心理学はおおくのことをおしえてくれる。

 といってもここで数々おしえられた心理学的な知識は頭に徹底的にたたきこまないと無意識にワザが出てくるものではないし、そういう無意識にまでおぼえる領域にまで到達しないと、この知識を活用するのはむづかしいのだろうね。

 この本の原題は「秘密の説得術」といった意味である。心理学的知識をもちいた説得術の本である。それが販売や営業に活用される。

 著者のケビン・コーガンは2002年に『できる人の話し方、その見逃せない法則』(PHP研究所)でベストセラーになったそうだ。ほんと、なにかを売りたい、販売や営業の仕事をする人は、このような心理学的活用を知っておかないと、売れるようになる手がかりをつかむのはそうかんたんではないだろう。

 このような内容の本でチャルディーニの『影響力の武器』といった本はしょっちょうおすすめで目につくのだが、読まなければいけないなと思わせる。売れている割には古本の安い価格で見つけられない本だ。

 この本の中から明記したい個所をいくつかだけ抜き出すのはひじょうにむづかしいが、感心した箇所がおおいからだが、「「今すぐこれが欲しい!」と思わせる52の決め手!」の章のうち、「「催眠効果のある言葉を使う」という一節がいちばんおぼえておきたい箇所だったかな。いくつかのフレーズを抜き出すと。

 ・一部の方は……
 ・もし……できたら
 ・もし……を選んだら
 ・……したらどうなるか想像してみてください
 ・もし……したら、どんな感じでしょうか
 ・……と思われませんか

 これらのフレーズは購買につながる方向にみちびく心理的な理由がそれぞれある。いまいち、なぜかという理由をつかみとりにくかったが、なるほどと思わせるものだった。まだ人に説明できるほど自分のものになっていない。

 もうひとつ「危険な問いかけ」が努力を台無しにする一節があって、

 「なぜもっと売れないのだろうか」
 「成功を阻んでいるものは何だろうか」
 「なぜ十分なお金を稼げないのだろうか」

 といった問いかけは「敗北のための質問である」という。「なぜ売れないのか」という問いはわたし自身がよくするものだった。

 これらの質問は精神的におちこませるだけで、ネガティブなことばかりだ。「明るい答え」が導き出せるわけがないという。より良い答えを得るためには、よりよい質問をする必要があるという。

 わたしはこういった問いかけをよくしてしまうので、ではどのような問いかけ方をすればいいのかの正解例が書かれていない。この項はもっとつっこんで書いてほしかった。

 この本はワークブック形式にして、頭に徹底的にたたきこむほど覚えたい内容がたくさんあるのだが、たぶんこれからなんどか読み返したりはするだろうが、またほかの説得の心理学の本に手を出していることだろう。

 どうしたらこの心理学的知識をおぼえておいて、瞬時に使えるようになっているのだろう?

 ところでこの本の翻訳者は菅靖彦という人で、トランスパーソナル心理学の翻訳や著作をおおく手がけるトランスパーソナル心理学の立役者のような人なのだが、このような説得、販売の本で出合うとは思ってもみなかった。


▼安い古本見つけられるかな~。
4414304229影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ 社会行動研究会
誠信書房 2014-07-10

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▼関連書籍がいまいちつかみにくいです。
「できる人」の話し方、その見逃せない法則 (PHP文庫)目からウロコ 販売心理学93の法則買わせる心理学優秀な営業マンは「心理学」で売る説得術―心理学が教える人を動かす技術 (日経ビジネス人文庫)


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