書評 ビジネス書

巧みな提案ができる人 できない人 (知的生きかた文庫)
中島 孝志




　なかなかおもしろかったし、役に立つ本ではないかと思う。人にいわれたとおりの仕事、決まった仕事、進歩のない仕事から抜け出すための改善や効率のいいやり方といったものがいろいろ教えられている。そのような方法を知らないといつまでたっても仕事の向上や進歩はみこめないし、仕事のできる人から置いていかれる。

　仕事の改善や提案を沸き立たせるには質問や疑問が大事である。この仕事でいいのか、違う仕事をすべきではないのか。だれがしているのか、なぜその人なのか、ほかの人でもいいのではないか。なぜその仕事が必要なのか。どうしてそこでするのか、ほかの場所のほうがいいのではないか、どうしてこの時間なのか、ほかの時間のほうがいいのではないか。どうしてこの方法なのか、ほかの方法はないのか。このような疑問や質問をもつことにより、仕事の改善や提案はおこなわれて、効率アップや改善がはじまるのである。この疑問がなければ、仕事はいつまでたっても同じままであり、業績も売り上げは増えない。

　すべてのビジネスは「問題解決業」だという。レストランは食べる問題を解決する仕事、ホテルは泊まる場所の問題という仕事、自動車は移動の自由を解決する仕事だといえる。ビジネスというのはかつてはなくて、問題があったものから生まれるものである。これはおかしい、どうにかならないか、といった問題解決から新たなビジネスは生まれる。だから、困ったこと、不都合なことに気づいたときこそ、チャンスなのである。

　そしてそういうイノベーションは余裕のある企業から生まれない。使い捨てカメラはカメラ・メーカーから生まれず、宅配便が郵便局から生まれず、引っ越しビジネスが大手運送会社から生まれず、回転寿司が寿司屋から生まれず、アマゾンが大手書店から生まれなかったというわけだ。たとえば使い捨てカメラは高級品や耐久消費財と考えているカメラ・メーカーからは生まれず、使い捨てに慣れているフィルム・メーカーから生まれるのである。

　「発見とはみんなと同じものを見ながら、違うことを考えることだ」。問題の発見、着眼が重要なのである。「あっ、本当の問題はここにあった」と気づくことが大事なのである。

　人間の脳は一日六万個の想念を思い浮かべ、そのうち95％がきのうと同じことを考えているそうだ。固定観念や既成概念を壊すのがいかに難しいかわかるというものだ。根本的な疑問や質問がいかに大事かということである。儲かっている業態、新しい企業というのは、あるひとりのそういう発想や着眼から生まれたものなのである。

　ダメな営業マンは商品をただ万遍なくセールスしようとする。「会社にいわれたからセールスしているだけです」というレベルである。売れる商品からどんどん売らなければならない。そしてもっとも必要としている顧客をだれか知らなければならない。たとえば調理器具のセールスマンはむやみやたら商圏内を歩き回るが、もっとも調理器具を必要とする新規開店の店を知ればもっとも売れる。売れる相手をしっかりとつかむことがムダな行為を防ぐのである。メーカーの最大の顧客は消費者と思っているが、問屋や小売店こそが顧客と気づいてから売れるようになる。

　「あれ？」「なぜ？」「どうして？」と不思議に思ったときこそが、提案力を発揮するベスト・タイミングなのである。そこから改善や効率アップ、業績向上がみこめるのである。

　この本はなかなか参考になったな。私は仕事にかんして進歩も向上心もなく、ただ決まりきった仕事を漫然と過ごしてきたと思う。改善や向上をおこなおうとしても、ほとんどアイデアが思い浮かばなかった。そういう日々の疑問や不思議なこと、質問が大事であるとよくわかった。読書にかんしては疑問を推進力にして数多くの読書をそういう方法でおこなってきたのだが、仕事や業務に関してはそういう頭をつかうことはなかった。なるほど参考になった。ただ改善の方法を思いつくこと、解決能力、実践能力はかなり欠けていると思う。そういう解決策をみつける能力が必要だと思うのである。



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