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08 15
2015

販売・アフィリ

カタログ通販からアフィリの方法をたくさん学べる

 雇われる仕事から抜け出したくて、たまにアフィリ熱が燃え上がるときがあります。数年前にひとつアフィリ・ブログをつくったのですが、つたなさのあまり三ヶ月ほどで撃沈。

 こんかいもアフィリ熱があがってきたので、ひとつアフィリ・ブログを立ち上げました。あまりくわしくないジャンルですが、最適な雑誌や本を探しまくって勉強したりしています。

 アフィリ・サイトというのはゼロから自分で店をつくることに似ています。ヴァーチャル・ショップを運営しているつもりになったら、いろんな既存の業種から学べることがあります。

 アフィリサイトは、すぐれた商売の勉強や社会勉強の特訓になるとおどろかされます。販売やキャッチコピー、広告といったジャンルからも学べますし、そもそもモノやサービスを売るという仕事の根本を学べる社会そのものの勉強ともいえます。ゼロからつくりだすことも、社会勉強や社会そのものを深く問いなおすきっかけになります。

 雇われて使われる関係で仕事をすればあまり自分から進んで探究したり、深く問うたりしないですが、自分から稼ぐという方向で仕事をしてみようとしたら、いろんなことを勉強したり、問い直すことができるのだと強く実感しております。

 アフィリはほかの実物店舗とどう違うのか、ネットショップとどう違うのか、役割と用途の違いはなにか、どの商品を選べば売れるのか、お客さんはどんな商品、情報をほしがっているのか、知らなければならないことがたくさん噴出してきます。

 とりあえずいろんなことを決めていなかったり、わからないまま、やりはじめると、いろんな問いに直面せざるをえず、無知とゼロからはじめることは、根源的に学ぶ機会をおのずと生み出す優れた機会になってくれます。とりあえず船出することがいかに学ぶ渇望を自分に生み出してくれるか、とても感謝できることだと痛感しています。


 ネットでのアフィリはまたカタログ通販とひじょうに近しい業種でもありますね。アフィリはじっさいにモノを仕入れませんが、ネットショップはほぼカタログ通販と同じようなものですね。カタログ通販からアフィリが学べるということで二冊ほど通販の本を読みました。






 
 斎藤駿の『なぜ通販で買うのですか』は図書館で飛ばし読みと部分通読だけしましたが、これはかなりひきこまれました。岡崎太郎の『売れるしくみはこうつくれ』はざっくりと通販業界のことがわかる感じ。

 いずれも2004年と2003年刊行の本なので、もう十年たったいまではネットショップ・ECサイトが盛んで、状況は激変していると思いますが、斎藤駿の本はいまでも読みごたえがじゅうぶんにあると思います。

 斎藤駿という人は『通販生活』の社長で、なぜ手にとって見ることができない通販でモノが売れるのかという根本的なことを問うています。これはアフィリ、ネットショップでも通じると思いますが、手にとって見ることができない通販やネットでどうしてモノが売れるのか、あなたははっきりと言葉にすることをできますか。意外になぜかといえなかったりしませんか。

 それを理解してゆくことになった通販生活での仕事やある出来事の反省などが語られてゆくのですが、この部分はひじょうにひきこまれるものがあります。


 まあ図書館での飛ばし読みで自分の解釈で合っているのか心もとないですが、もう70年代ころから手にとることができないテレビショッピングでもすでに注文が殺到する時代になっていたということです。

 通販の強みはその使用価値を言葉や文字、写真で説明できること。

 実物の売り場ではどのように使い、どのように役立つのか、言葉で語られずにただ寒々しく陳列されているだけですね。ある意味、説明不足の商品がごろんと並んでいるだけ。使用価値や使用用途などをあまさず説明できるのはカタログや通販のほうが強いのではないですか。

 実物の売り場はじつは情報が欠落したり、体験や経験を知ることができないという弱みがぎゃくにあるのではないですか。これは説明や使用体験をじっくりと言葉と写真で説明できるカタログやネットにはおおいに劣ることですよね。

 カタログや商品説明を雑誌などで先に読んで、実物の店舗で買うという行為がすでにネット以前からおこなわれていて、実物の店舗は目で見た感やじっさいの体験をたしかめたりする「後確認的」なものになっていますね。これはもう通販やネットがリアル店舗に勝っていたということではないでしょうか。

 通販はリアル店舗の情報欠落をおぎなえる情報量をカタログに載せることができるから、手にとって見ることもできなくても、売れる要素はあったということですね。説明や写真で、実物より魅力的・魅惑的に見えることもありますね。紙面やネットは現物をただ見るだけよりもっと魅力的に見せることができるのですね。

 目に見えて、手にとることの理解度の「信仰」や「神話」がいまだに強いと思いますが、紙面やネットで言葉と写真で説明することはそのリアル空間での情報量をはるかに凌駕した情報を見せることができるのではないですか。

 一度だけわたしはプロ野球をナマの野球場で見たことがあるのですが、テレビの実況中継がなくて、ゲームの進行状況が説明されなくて、どこかでキャッチボールをやっているような空っぽさを感じたことがあります。手にとって見ることのできる実物店舗もそのようなものではないでしょうか。


 この本のもうひとつの大きな山場は、通販で売れ行きが好調な斎藤社長が、誇大広告によってお咎めをくらうエピソードではないでしょうか。「売れればいい」とか「商品やメーカーを信頼しきっていた」ということがあって、実証がおこなわれることはありませんでした。

 モノを売るということはお客様に信頼してもらうということがひじょうに大事なのに、効用の確認がちゃんとおこなわれないで誇大な宣伝をそのまま信頼してしまうという過ちを犯してしまいます。このことは「売ることの責任」というものを、斎藤社長に強く反省させるきっかけになったということです。

 ただでさえ人目にふれない通販の関係において、信頼を失墜することは致命的です。いい加減な気持ちで商品を選ぶことはできないのですね。アフィリはともかく儲けるという気持ちが先に立って、お客様との信頼関係、謙虚さといったものが疎遠になっているきらいはありますね。


 アフィリサイトで儲けようとすることはいろいろなことを深く問い直せざるを得ません。ネットで金銭の儲けの関係を入れていいのかという倫理的な問題もまだわたしの中にありますし、読者の方だって儲け主義に走ったと思われるブログの中の人に懸念を示す人もいるでしょう。

 でもじっさいの仕事の販売や営業で、強引なセールスや無理な営業を強要されるような仕事関係をリアルに経験している人はいくらでもいることでしょう。ネットはどうしてマジメとされる仕事が、強引な金儲けと非難されやすいのでしょうね。


 まあこの書評サイトは儲け主義というより、趣味のサイトとしてまだ運営してゆくつもりです。儲け主義の人格はほかのサイトでためしてみようと思ってます。いや、というより、お金をなんとか稼がないと生きてゆけません。お金を稼ぐという中にも、強固な倫理観や道徳観を保ちつづけることはひじょうに大事なことだと思っておりますが。

 アフィリだって、実物の社会道徳や倫理観が根本にないとお客様に信頼されることなんてありませんよね。アフィリの状況はそれが欠落した前のめりの気持ちだけが目立っているのかもしれませんね。


 まあアフィリで儲けようと思ったら、仕事や社会との関係を根本から、ゼロから問い直さざるを得ない疑問や渇望につきあたります。この渇望はひじょうによい体験だと思います。

 雇われて漫然としている仕事からはぜったいに突き当たることのない疑問や渇望です。

 アフィリサイトを立ち上げることは最適な社会勉強、商売の基本を学ぶことになるので、学生でも社会勉強のためにしたほうがよいと思えるほどですが、教育はいいのに儲けること、稼ぐことは未成年がやるべきではないという本末転倒な考えがあるために、学生は自分で稼ぐ方法もしらずに社会に出て、安い労働単価で既存企業の食い物にされるのだといえそうです。


なぜ通販は24時にいちばん売れるのかモノではなく、生きる感動を売れ!  ---通販の先駆者「千趣会」はこう考えてきた「買いたい!」のスイッチを押す方法  消費者の心と行動を読み解く (角川oneテーマ21)“通販の女王”が初めて明かす 10倍儲かる通販ビジネスの秘密10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方

09 01
2015

販売・アフィリ

自分以外アクセス・ゼロのアフィリ・サイトをたちあげて一ヵ月

 アフィリ・サイトをたちあげて一ヵ月たちました。

 雇われる生き方ではこの先、生活できないだろうという危機感から、アフィリサイトをたちあげることを思いつきました。いぜんもひとつ立ちあげたのですが、幼稚すぎて売り上げもあがらず三か月くらいで退散しました。

 アフィリサイトにはやましさがあります。ネットのユーザー相手に儲けようとすることは抵抗があります。

 でもはじめから儲け目的でネットで仕事をしている人はたくさん儲けているのだし、だれだって実社会でなにかを売ったり、営業したりして生計費を稼いでいるわけで、仕事もしないでどうやって生活を成り立たせようというわけでしょうか。

 がつがつ儲けだけを考えるのではなく、ユーザーの喜びや楽しみを提供できることをめざせば理解はされるのでしょう。


 ■ライブドアを選んだ理由

 ブログを立ち上げて、訪問者がどれだけやってこないか初心者の気持ちをひさびさに味わいました。

 書評ブログは2006年くらいからはじめたことになっていますが、それまでのホームページからブログに移行しただけなので、1997年からやっていることになりますから、ブログ初心者の気持ちを味わうのはそうとうに期間がたっていますね。20年近くひっそりとやっております。


 ブログはライブドアにしました。いくつかブログをもつことができること、商用利用可能だから選びました。

 ライブドア・ブログはブログ・パーツがクリックひとつで移動してつくることができますし、アクセス解析も標準装備で、FC2ブログより使い勝手のいいところもありますね。ブログ・デザインの量は圧倒的にFC2ブログが優るのですが、FC2ブログはひとつしかもてませんよね。アフィリを貼るたびにHTMLの切り替え画面が必要で、そこの使い勝手がどうも慣れませんが。


 ■自分以外アクセス・ゼロから、ブログランキング登録

 さいしょの一週間は自分のアクセス以外ゼロでした。

 Googleにはすぐ登録したのですが、検索でやってくるのはまだ時間がかかるのでしょう。

 さすがにあせって、ブログ・ランキングに登録することにしました。にほんブログ村と人気ブログランキングです。

 ブログ村は新着記事を表示されますので、記事を更新するたびアクセスを見込めます。人気ブログランキングは新着記事が載らないのでさっぱり。いらないな。


 ■やってみて、送り手になってみて、はじめてわかることが多い

 ブログ村のおかげでユーザーが一日30人、アクセスが40~50アクセス見込めるようになってきました。でも二、三週間目でブログ村以外のアクセスがほとんどないのは問題だと思います。

 記事はただ商品の画像を貼って、商品を説明する短いものなので、一日に2、3件は更新できます。

 夜中近くに更新すると朝方の訪問者でアクセスが増やせることがわかりました。50アクセスが100アクセスに伸びました。

 ブログはやってみないとわからない、やってみてはじめてわかることがたくさんありますので、とにかくやってみることです。やってみたら、どの記事にアクセスがあって、どんな内容に興味を魅かれるのかもわかってきます。送り手になってはじめてわかることはたくさんありすぎます。

 受け手側だけでは見えないものがたくさん見えることが、送り手になることのメリットだと思います。情報を発信することのメリットは、受け手の反応や影響を見れることです。自分が仕掛けたことがユーザーにどういう影響や反応を与えるのか感じる体験は、受け手側にとどまっているだけなら見えることはありません。


 ブログ村は過疎っているカテゴリに登録するとランキングは高くなりますが、たぶん潜在的には訪問者も多くないことになりますね。ランクは下位になっても、新着記事でたくさんの読者がいそうなカテゴリを狙うべきですね。

 ランキングを競うとほかのブログも参考になりますし、アフィリ目的でないブロガーの書いていること、関心のあることも知ることができますね。ブログ村ではランキングより、新着記事からの訪問者に期待したいです。


アマゾンと楽天の紹介率

 アフィリサイトのジャンルはレディース・ファッションにしました。

 アマゾンの紹介率がいちばん高い8%に心を動かされました。女性のファッション熱はいつも高いものですしね。

 本や雑誌は3%です。単価は小さいものですから、紹介率も10円台の世界から抜け出さないのでなかなか利益を見込めるものではありません。

 アマゾンはクリックした人が一日以内にほかの商品を買った場合でも、クリックしたサイトの報酬に加算されます。これが意外なことに大きな金額をもたらしてくれることもあり、わたしの書評サイトの売り上げもこの要素が多いのではないかと思います。

 対して楽天はその期間が30日と長い期間になっていますが、紹介率はたったの1%です。こんな紹介率は手間暇かけるだけ徒労に思えるのですが、楽天アフィリをやっている方はけっこういますね。商品バラエティーが充実しているからでしょうか。紹介ページも凝りに凝って、内容も充実している部分もありますね。

 ASPというのはよくわからないのですけど、まずは代表的なA8ネットに登録して、ほかにいくつか登録してみたいと思います。


レディース・ファッションを勉強しなければ

 レディース・ファッションはくわしい人、こなれた人がたくさんいるジャンルだと思います。素人が太刀打ちできるジャンルなんでしょうか。

 わたしは高校の数年間だけファッションに凝ったことはあるのですが、あとの二、三十年はもうどうでもよくなりました。読書ばかりしていましたからね。もし薄くでも関心をもっていれば、この月日の教養を役立てることができたのでしょうが。

 にわかにレディース・ファッションを勉強することになりました。図書館で古いけれど雑誌を見ることもできますし、ネットカフェでは最新号も読むことができます。とにかくトレンドをつかみ、いま売れているものをつかまなければなりません。センスも磨かなければなりません。あまりくわしくないジャンルでものを売ることなんてできるのでしょうか。

 アフィリというのは広告や販売の仕事と同じようなものですね。お店で商品を仕入れて、宣伝文や紹介文を書くようなものですね。そういう仕事をやっておれば、アフィリにもとうぜん活かすことができるのでしょうね。

 ファッションサイトに社会学的、哲学的な視点も入れたいと思っているのですが、ファッション好きな人はどれだけ興味をもってくれるのでしょうか。本でも探しましたが、意外にファッション考察、分析の本が少なくてがっくり。鷲田清一、ロラン・バルトくらいしか思いうかびません。


一ヵ月目、まだまだ工夫することはたくさん

 アマゾンではクリック数がわかるようになっているのですが、ひじょうに少ないです。クリックしたくなるような意向や記事はどうやったら書けるのでしょうか。これが課題ですね。

 一ヵ月目ちかくになって、ようやく検索でアクセスする人も増えてきました。日の目を見ない過去記事も、検索する人がいてくれるからこそ、人の目にふれることができます。さいしょはひたすら記事をためて、検索を待つしかありません。

 一ヵ月目でPVは1600PVになりました。一日、三回更新が大きかったのかもしれません。


 この一ヵ月でアマゾンの報酬が二点ほど、楽天で一点だけなので、ぜんぜん売れてません。売り上げを上げるためのアフィリサイトです。趣味の書評サイトとは違います。リアルな販売店や営業では売り上げが悪くてクビですね。

 一日会社で働くくらいの報酬を、一日で得たいですね。それくらいの収入がないと、雇われて働くことの対価には届きません。

 「引き寄せの法則」を信じて、願わくば生計が立てられるほどの収入を得たいです。引き寄せの法則では願いが叶った現実感や喜びを感じていたら、じっさいにそれが手に入るそうです。都合のいいことだけ信じたいです。

09 11
2015

販売・アフィリ

「売れない」の深い溝――『「買いたい!」のスイッチを押す方法』 小阪裕司




 「どうしたら売れるだろう」、「どうしたら買ってくれるか」という問いは、売ったり、商品を開発する人はずっと問いたい問題だろう。

 わたしもアフィリサイトを立ち上げて、その問いは切実なものになって、気持ちが如実にわかる。

 問えば、人はなぜものを買うのか、なぜ買うのか、どうしたら買いたい気持ちを起こすことができるのかという謎が深くて広い問題に思えてくる。人が買いたい気持ちになるのは深い謎につつまれた瞬間に思えてくる。

 売れると売れないのあいだには深い溝があるように思えてくる。買いたいと買いたくないの溝の深さを痛烈に思い知らされる。売れない気持ちを味わうことは、売れることの謎への渇望を深める。

 どうしたら売れるのか、買いたいのスイッチはいつ押されるのかという問いがエンターテイメントや深い謎になるなんて思ってもみなかった。

 この本は人が買いたくなる気持ちになるときの瞬間になにが起こっているかを問うた本である。人はなぜ消費するのかを問うた本である。

 人は「なにを」買っているのか。

 読後感としてはこれで確実にわかった、という思いにはすこし足りなかった。なぜ売れるのかどうしたら買いたい気持ちになるかという謎解きのストーリーテリングはもちろんおもしろいのだが、少々謎を長くひっぱりすぎるきらいも感じた。

 どこでも売っているプリンやいままでほとんど売れなかったなんの変哲もないイスがとつじょ売れるようになった謎解きはおもしろいのだが、いまいち腑に落ちる感覚もわたしにはとぼしかったかもしれない。

 このふたつが売れた謎がこの本の山場とひっぱる謎なのだが、人がモノを買っているのは、「未来の私」を買っている、「人生がいいものだ」という満足感、こみ上げてくる充足感、自分の人生を生きているという感覚、を買っているといえば、たしかにそうなのだろうと思えるのだが、すこし考えればこの言葉は類型的な紋切り型すぎるようにも思えてくる。

 人生の充実感や満足感を、人は買っているのだというのはたしかにと思えるのだが、プリンやイスの例ではそうだっただろうか。あまりにも茫漠とした口触りのよいあいまいな使い勝手がよいだけの言葉に思えてくる。

 まあ、売れない売れないと嘆いている方、売れると売れないあいだの深い溝に落ち込んでいる人にはとてもおもしろい本である。

 プリンとイスが売れるようになった理由を求めているあいだにいつまでもページをめくってしまうというエンターテイメント本になってしまうかもしれない。売れないという深い溝に落ち込んでいる人にはそんな問いさえエンターテイメントになるのである。

 まあ、勉強とか学問というのもおもしろい人にはエンターテイメントになる。そのカギを握っているのは強烈に謎に思う気持ちである。この謎に思う気持ちがエンターテイメントのスイッチを押すのである。


なぜ、それを買ってしまうのか (祥伝社新書)なぜ高くても買ってしまうのか 売れる贅沢品は「4つの感情スペース」を満たす無印良品の「あれ」は決して安くないのに なぜ飛ぶように売れるのか?彼女はなぜ「それ」を選ぶのか?: 世界で売れる秘密あのブランドばかり、なぜ選んでしまうのか――購買心理のエッセンス


09 23
2015

販売・アフィリ

どれだけ客や売り場のことを知らないか――『なぜこの店で買ってしまうのか』 パコ・アンダーヒル




 全米で160万部売れたベストセラー。1999年に出版されている。「店づくりのバイブル」と銘打たれているように日本でも単行本、ハヤカワ新書、ハヤカワ文庫と三種類のかたちで出されているね。

 販売や店にかかわる人にはいままで知らなかった、気づかなかったというお客の行動に驚かされる、はじめて目を啓かれることになる観察が目白押しかもしれない。

 わたしはアフィリ・サイトでどのようにしたら売れるのかという閉塞の脱出口として、この本を手にとった。おもに売り場での客の行動観察といったところだが、わたしも「客とはだれか」を知らないものとして参考にさせてもらった。

 これを読んだら、販売や売り場の人はお客をいかに知らないかということにたびたび気づかされると思う。

 たとえば、ペットフードのおやつを買うのは子どもや老人が多く、子どもは高い棚のそれをとることができず、棚によじのぼって、とっていたりする。低いところに変えると売り上げが増えるのである。店は客をいかに知らずに、また観察もしていないのである。そういった多くの例が行動観察からみちびかれているのがこの本の特色だ。

 ただ文章が長い。倦むくらいに思考や考え方の道筋につきあわされる。店頭で売れなくて悩んでいたり、苦しんでいる当事者なら、目から鱗の指摘で倦むこともなく読めるのだろうが、ちょっとどういった感じかという態度で読むと苦しいかもしれない。

 こういう本なら簡潔に要点だけをまとめたハウトゥ本のほうがよく見かけるだろう。でも簡潔な要点本は効率が良いかもしれないが、長い文章の本のように知識を長くとどめられないと思う。

 なぜなら長い文章のばあい、いっしょに経験や道すがらを歩いてきたから、その結果や結論におおきな感銘、発見をいだきやすい。だけど要点だけではその滑走路、道すがらがないから、発見や驚きの体験を共有できない。おなかも減ってないし、スポンジも乾ききっていない。だから効率的に思える要点本より、長い文章にはそれなりのメリットがあるのである。

 この本は店頭に何年も立っていたのに客の行動やじっさいはこのようなものだったのかと驚かされる事例満載の本である。お客として行動するわれわれもこんなことも知らなかったのか、気づかなかったのかという多くの事例につきあたる。

 売る立場であれ、買う立場であれ、われわれは売り場のことや客として行動することのなにも知らなかった、ということに気づかされる驚きの書になるのだろうね。


彼女はなぜ「それ」を選ぶのか?: 世界で売れる秘密なぜ人はショッピングモールが大好きなのか買いたがる脳 なぜ、「それ」を選んでしまうのか?「買う」と決める瞬間ついこの店で買ってしまう理由(わけ)

09 30
2015

販売・アフィリ

売ることは社会に必要な教養――『売れないモノを売る技術』 河瀬 和幸

売れないモノを売る技術 (ベスト新書)
河瀬 和幸
ベストセラーズ



 アフィリサイトをたちあげてもなかなか売れないので、アフィリ本は技術に走りがちなので、こういう販売本にも売り方の基本を学ぶことができる。

 「売れないから、売れるようにするにはどうしたらいいか?」という問いをもつには、アフィリサイトはじつに有効だ。そういった問いかけって、社会や仕事を生きてゆくうえで必要な問いと思うので、その状態に追い込んでくれるアフィリサイトは生きてゆく知恵を身につけさせてくれるのではないか。

 「売れない、売れない、どうしたら売れるようになるか?」という疑問はこの社会で生きてゆくうえでの基本的な問いだ。この問いかけをするかしないかで、社会の見え方はだいぶ異なると思うし、この問いをもたないで社会を渡ってゆくのはキケンなのではないだろうか。販売や営業とかかわりのない仕事をしていようと、世の中は売ることを中心に回っているのだ。

 ネットでブログをつくったりすることは読者の反応、不特定多数の人の反応をダイレクトに早くに知ることができるので、世の中のじつにいい勉強になるかもしれない。さらにアフィリで売れない、どうしたら売れると問うことは、人がモノを買いたくなる気持ちを洞察することだ。このステップを知ることがモノを売って生計を立てる社会では重要な知恵であることはまちがいない。

 この本はどうなのでしょう、売れないモノを売れるようにすることはひじょうに大事な技術だと思う。実演販売員の著者のエピソードもいろいろ魅力である。ただわたしは販売の立場にかかわってきたことがないので、いまいちしっくりこないというか、なにかいちばん基本的なものを埋められない気がした。

 「なぜ売れないのか?」とい疑問に切り込んでいないからだろうか。そういう問いかけでは原因をさぐって解決法をみちびくことになるのだが、著者がいうには変えられない不満ばかり蓄積することになるので、商品の長所をひきのばすような商品プロデュースをこころがけろという。この基本姿勢なので、さいしょの一歩さえ動けない気持ちになるのだろうか。売れない原因を特定できないと、めくらめっぽうな失敗を学ぶことのできない打開策ばかり打つことになるのではないか。

 売れない理由をさぐっても一日つぶすだけになって、変えられない条件ばかりそろえてしまうので、自分が変えられるところから変えてゆくしかないとちゃんと説明されているのだが、ここの基礎固めがないところで伸びることができるのか。

 この本は売れない商品が売れるようになったエピソードをいくつも載せていてなかなか参考になると思うが、文章や言葉にする以前の発想やふるまい、話し方など売れる前の資質や条件とかがじつは大きな問題なのではないかと思うが。そういう前提条件や言葉にされる以前の問題を身につけていないと、著者のいうことをいくら聞いても、売れるようにはならないのではないかと思う。

 なんだか売れるようになったエピソード、方法を聞いても身につかないというか、付け焼刃にしか効かないような、いちばん基本的な学べていない感がつよい。

 この本でもモノを売るときは、売ろうとは思ってはいけないという基本ルールがあるといっている。商品説明を聞きたいとき、あなたなら商品説明をしたくてうずうずしている店員に声をかけたいと思うだろうか。どこか「買わされる」という意識がはたらく。

 声をかけられやすい状況というのはぎゃくにべつの仕事をしているときである。しゃがみこんで商品の陳列などをして背を向けている時、声をかけられやすい。売られたり、迫られたりしない安心感が、背を向けた作業中や背中にはあるのである。

 お客さんは「宣伝」より、「評判」に重きをおく。大きな違いである。宣伝は売る側、評判は買う側、使う側の感想である。お客さんは買う側の感想や評判を聞きたがる。

 まあほかにも売れるようになる技術がいくつも説明されているのだが、わたし的にはその前の段階がなにか抜けている、そっちの基礎固めが必要だという思いがずっとしていた本だった。自分でもなんだかわからないのだけどね。頭がまとまらない。

 このような「売る―売れない」の関係はブログやSNSの関係にも当てはまるのではないだろうか。わたしたちは自分や言葉を売っているではないだろうか。ブログやSNSで反応がないな~、アクセスがないな~と思うことは、売れないな~という販売の嘆きとおなじである。改善やアップの方法も売る手法と似てくるのではないだろうか。ネット発信は販売の知恵や技術とも重なってくるのである。


また、売れちゃった! ~一瞬で顧客の心をツカむ! 売上5倍を達成する凄ワザ88物を売るバカ売れない時代の新しい商品の売り方 (ワンテーマ21)売れないものを売る ズラしの手法どんな人でも買わずにはいられなくなる「欲望直撃」のしかけ売りたかったら、売り込むな! ~小さな会社 社長の営業


10 11
2015

販売・アフィリ

そもそも良し悪しの区別すらできない――『売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方』 竹内 謙礼



 そもそも本書にも指摘されている通り、売れるキャッチコピーと売れないキャッチコピーの違いさえよくわからない。キャッチコピーにしろ、文章にしろ、なにがよくてなにが悪いのかが区別できない初歩以前の段階にとどまっているのがふつうだ。

 そういう意味でその違いの理解を徹底的に鍛えてくれる本が必要なのだが、本書はその段階を飛ばしているほうかな。文章読本でもその違いすらわからないほうが多い。

 売れるキャッチコピーは「オリジナルな言葉」「イメージがわく言葉」「インパクトのある言葉」の三大要素でなりたっているという。ぎゃくに売れない言葉の三大要素は。

 ・無難でありきたりの言葉を使ったキャッチコピー
 ・ほかの商品に置き換えられるキャッチコピー
 ・単なる説明文のキャッチコピー

 わたしもアフィリのキャッチコピーに説明文を書いてしまうことが多いのだが、写真を見れば理解できることだし、同じことをくりかえし伝えていることになりムダである。商品をながめながらコピーをつけようとすると、どうしても説明文的になってしまう傾向があるという。

 商品をながめながら書くのではなく、使っているところを想像しながら書くことだといわれている。なるほどである。お客さんがモノを買うとき、使っている姿を想像して決めるといわれていることだし。

 また「つくる」という意識だけでは無難な言葉を使いがちになるが、「売るためにはどうしたらよいのか?」という疑問を頭のかたすみにおいておくと具体的で強いコピーが書けるという。

 キャッチコピーをつくるとき、羞恥心をなくすことも大事だといわれている。お客様に笑われるのではないか、社長や同僚に笑われるのではないか、売り場の雰囲気を壊してしまうのではないかと思って、無難な言葉を選んでしまう。

 この本でいちばん納得したのは、言葉には強い言葉と弱い言葉があるという箇所かな。並べてくれるとようやくその違いに気づく。

 便利 → 手放せない
 豊富 → なんと100種類
 一番 → 人気投票第一位

 ならべてもらって、修正例を比較してみて、ようやく違いとよさ、悪さがわかってくるようになる。

 こういうよい悪い、強い悪いの比較と区別をするようになると、ちまたで見かけるキャッチコピーや言葉の判別もようやくできるようになる。それまではまったく無自覚、区別もできないでふうんで流すのがふつうだからね。

 ちょっと話が飛ぶが、自分の思考の内容をポジティブか、ネガティブかも意識して分けるまで区別できないのがふつうであることと同じようなものだね。

 また話しかけ系キャッチコピーというのも使えるのではないかな。悩み解決型の問いかけをする。

 不便じゃありませんか?
 大変じゃありませんか?
 つらくありませんか?

 商品やサービスの多くは悩みや不便を解決するために生まれるものであり、いちばん根本的な問いかけではないだろうか。

 まあ、本書を読んでもわたしにはまだまだ、よいか悪いか、強いか弱いかの区別もよくできていない段階だ。その区別ができるようになるころには街で見かけるコピーの良し悪しも瞬時に判断できるようになっているのだろう。ふつうは街のコピーにニュートラルに接しているものだよね。

 この売るためのコピーはとうぜんブログのタイトルや記事にもあてはまる。アクセスを増やしたり、読者に多く読んでもらうには、売るという姿勢で見ることとひじょうに似ている。むしろ売るという意識でブログに向き合ったほうが、明確になることがあったり、成果志向になったり、目的をはっきりしやすいのではないだろうか。

 そういうなら、日常社会でもわれわれは「売る」という行為にひじょうに近いことをしているのではないか。商行為でないときでも、わたしたちはいろんなモノを売っている。売るという行為はぼんやりした関係を明確に区分けすることではないだろうか。
 


10倍売れるWebコピーライティング ーコンバージョン率平均4.92%を稼ぐランディングページの作り方ザ・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則伝説のコピーライティング実践バイブル―史上最も売れる言葉を生み出した男の成功事例269一瞬で!心をつかむ売れるキャッチコピーの法則「売り言葉」と「買い言葉」―心を動かすコピーの発想 (NHK出版新書 412)

10 13
2015

販売・アフィリ

観察眼と発想法のたまもの――『また、売れちゃった!』 河瀬 和幸

4478013519また、売れちゃった!
~一瞬で顧客の心をツカむ! 売上5倍を達成する凄ワザ88

河瀬 和幸
ダイヤモンド社 2010-08-26

by G-Tools


 独立販売員の河瀬和幸の本を読むのは二冊目である。独立販売員というのは一日でも売れなかったらもうお呼びがかからない厳しい仕事である。

 先に読んだ『売れないモノを売る技術』は理論や経緯の話が多かったため、その前著であるこの本は方法やワザだけに絞って書いているとレヴューでつかんでいたので、ブックオフで200円本で見つけるとすかさず手にいれた。

 こっちの方法とワザについて書かれた本を読むほうがおトクだろうね。こちらは単行本であり、新書のほうが安いし目につきやすいので手に入れやすいわけだが、やっぱり具体的な方法とワザが書かれた本のほうがわかりやすい。

 でもこういう具体的な方法やワザというものをおしえてもらう前段階、姿勢や資質、思考のかまえといったものまで、なかなか言葉にしてくれたり、それが売れる要因であるという説明をしてもらえないものだと思う。この前段階の資質やかまえが大きく売り上げを作用しているものだと思うんだけどね。

 著者はお客様のうしろ姿をながめながら、なにを考えて商品を見ているのかという想像してみる練習をしたそうだ。ヒマなときにはじめて、くりかえしやっているとお客様の的確な気持ちがつかめるようになったという。商品のどのようなところを伝えると購入してくれるのかわかるようになったという。こういう前段階の訓練や発想が売れる人になる重要な要素なんだろうね、ワザや方法の伝授では伝わらない――。

 お客様の観察眼は床についた黒いスジの一件でもいかんなく発揮されていて、これは腰の悪い人が足をひきずる跡だそうだ。掃除をする人がそれを知っていた。その通路の途中に腰がラクになる傾斜座布団を用意し、お客様を誘導し、低反発マットも紹介すると、ほんらい買いに来た電気スタンドとこれらをまとめて買っていった。こういう観察眼と準備が売る上げを大きく変えるんだろうね。

 百貨店でわらび餅を販売したとき、午前中まったく売れなかった。依頼元の社長にむかしの売り方を聞き、「わら~び~もち~」という昔ながらの販売方法をおこなうと、なつかしさで寄ってきた客で午後四時で完売したということだ。

 ワザや方法をおしえてもらうのではなく、こういう方法にいたりつくまでの観察眼、発想などがいちばん大事なんだと思う。それを磨かないと付け焼刃で応用も効かなく、敗退してしまうんだろうね。

 美容ジェルを売ったとき、リピーターのお客様とのちょっとした会話がほかの客の耳をひき、お客様のあいだでその商品のよさの話になり、それを聞いていた客が商品を買い、90分のあっという間にその日用意した商品を完売したこともあったそうだ。いかに売る側より、買う側の経験や口コミで売れるかということである。

 そういった実例やワザ、方法が88通りのったこの本はモノを売る人にとってはとても参考になる本ではないのかと思う。

 なんどもいうが、売れる方法というのはワザをおしえてもらうことではなくて、その前の観察眼と発想法をじゅうぶんに磨くことなんだと思う。



売れないモノを売る技術 (ベスト新書)物を売るバカ売れない時代の新しい商品の売り方 (ワンテーマ21)売れないものを売る ズラしの手法どんな人でも買わずにはいられなくなる「欲望直撃」のしかけ売りたかったら、売り込むな! ~小さな会社 社長の営業


10 18
2015

販売・アフィリ

心理学を知らないとハナシにならない――『なぜあの人からつい「買ってしまう」のか』 ケビン・ホーガン

4837957234なぜあの人からつい「買ってしまう」のか
ケビン・ホーガン
ジェームス・スピークマン
三笠書房 2011-01-29

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 販売本や「どうしたら売れるのか」といった本は、心理学を読まなければ、はじまらないと思わせた本である。

 販売や営業で心理学や説得術を読まないと、目隠しをして売っているようなものになるだろう。それほどまでの販売と説得の心理学はおおくのことをおしえてくれる。

 といってもここで数々おしえられた心理学的な知識は頭に徹底的にたたきこまないと無意識にワザが出てくるものではないし、そういう無意識にまでおぼえる領域にまで到達しないと、この知識を活用するのはむづかしいのだろうね。

 この本の原題は「秘密の説得術」といった意味である。心理学的知識をもちいた説得術の本である。それが販売や営業に活用される。

 著者のケビン・コーガンは2002年に『できる人の話し方、その見逃せない法則』(PHP研究所)でベストセラーになったそうだ。ほんと、なにかを売りたい、販売や営業の仕事をする人は、このような心理学的活用を知っておかないと、売れるようになる手がかりをつかむのはそうかんたんではないだろう。

 このような内容の本でチャルディーニの『影響力の武器』といった本はしょっちょうおすすめで目につくのだが、読まなければいけないなと思わせる。売れている割には古本の安い価格で見つけられない本だ。

 この本の中から明記したい個所をいくつかだけ抜き出すのはひじょうにむづかしいが、感心した箇所がおおいからだが、「「今すぐこれが欲しい!」と思わせる52の決め手!」の章のうち、「「催眠効果のある言葉を使う」という一節がいちばんおぼえておきたい箇所だったかな。いくつかのフレーズを抜き出すと。

 ・一部の方は……
 ・もし……できたら
 ・もし……を選んだら
 ・……したらどうなるか想像してみてください
 ・もし……したら、どんな感じでしょうか
 ・……と思われませんか

 これらのフレーズは購買につながる方向にみちびく心理的な理由がそれぞれある。いまいち、なぜかという理由をつかみとりにくかったが、なるほどと思わせるものだった。まだ人に説明できるほど自分のものになっていない。

 もうひとつ「危険な問いかけ」が努力を台無しにする一節があって、

 「なぜもっと売れないのだろうか」
 「成功を阻んでいるものは何だろうか」
 「なぜ十分なお金を稼げないのだろうか」

 といった問いかけは「敗北のための質問である」という。「なぜ売れないのか」という問いはわたし自身がよくするものだった。

 これらの質問は精神的におちこませるだけで、ネガティブなことばかりだ。「明るい答え」が導き出せるわけがないという。より良い答えを得るためには、よりよい質問をする必要があるという。

 わたしはこういった問いかけをよくしてしまうので、ではどのような問いかけ方をすればいいのかの正解例が書かれていない。この項はもっとつっこんで書いてほしかった。

 この本はワークブック形式にして、頭に徹底的にたたきこむほど覚えたい内容がたくさんあるのだが、たぶんこれからなんどか読み返したりはするだろうが、またほかの説得の心理学の本に手を出していることだろう。

 どうしたらこの心理学的知識をおぼえておいて、瞬時に使えるようになっているのだろう?

 ところでこの本の翻訳者は菅靖彦という人で、トランスパーソナル心理学の翻訳や著作をおおく手がけるトランスパーソナル心理学の立役者のような人なのだが、このような説得、販売の本で出合うとは思ってもみなかった。


▼安い古本見つけられるかな~。
4414304229影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ 社会行動研究会
誠信書房 2014-07-10

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▼関連書籍がいまいちつかみにくいです。
「できる人」の話し方、その見逃せない法則 (PHP文庫)目からウロコ 販売心理学93の法則買わせる心理学優秀な営業マンは「心理学」で売る説得術―心理学が教える人を動かす技術 (日経ビジネス人文庫)


10 24
2015

販売・アフィリ

「なにをやっても売れない」暗くなる本――『ネットで売れるもの 売れないもの 』 竹内 謙礼

4532196973ネットで売れるもの 売れないもの 増補改訂版
―商品選びで成否の8割が決まる (日経ビジネス人文庫)

竹内 謙礼
日本経済新聞出版社 2013-08-02

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 「なにをやっても、もうネットで売れることはない」と暗くなる本である。

 著者の意図は「インターネットではなんでも売れる」という誤解を解くためにこの本を書いたということだから。

 ふつう著者のような経営コンサルタントはネットでどんなに売れるかということで知識やノウハウを売るのがふつうである。ネットにはどれだけ儲かるかの情報は山のようにある。それにつられた客にノウハウを売る。売れないということは禁句である。

 でもこのコンサルタントは違うんだな。どれだけ売れないか、競争が激しいか、ばかり煽る。お客さんをメゲさせて売るという新手の逆張りなのか。先駆者特需を得た年寄りが参入障壁をもうけたい気もちで書かれた本なのか。

 といっても変化の激しいインターネットの本で2008年に出された古い本はなにをいっても信用されないし、文庫版で2013年に出されたとしても、また状況が変わっているのではないかと終始、嫌疑にさらされる本なのだけどね。

 「おわりに」でいっているように著者がいう「売れない」を否定して、まちがっている、反骨精神をもってくれることを願っているらしいので、セオリーが売れないなら売れる方法を見つけてやるくらいの気概をもつべき本なのだろう。ハナから疑ってかかって読む本、なにがなんでも売れる方法を見つけてやるという反逆の気もちで読みべき本なんだろう。

 インターネットは全国のお客さんをターゲットにできることから無限に客層が広がるイメージをもてるのだが、その強みはぎゃくに全国の法人個人が競争相手になるので無限の激戦区になってしまうということである。「ナンバーワン」しか生き残れない厳しい市場なのである。

 検索数と売り上げは、正比例の関係にあることが圧倒的に多いと著者はいう。キーワードが明確なものがネットで強いという。

 どこで売っているかわからないものも強いという。広告費を使えば、なんでも売れるという。

 メーカーはネットによって直売の利益を得られるはずだったが、けっきょくそんなことをすれば、問屋や小売店からクレームが出て正価でしか売れなくなり、商品数の少ないメーカーは小売りサイトに負けてしまうのである。

 キャッチコピーはコストゼロ円の販促ツールと著者はすすめるが、先に読んだ『売り上げがドカンとあがるキャッチコピーの作り方』という本は著者の本だった。

 結論として「ネットビジネスは片手間業務として割り切れ」と著者はいうのである。ナンバーワンをめざす覚悟がなければ、高い確率で失敗すると断言できるというのである。

 ネットで儲けたいと思っている読者を地の底に落とす言葉である。まったくもうこの著者はなんでも失敗する、うまくいくわけがないという若者の挑戦を妨害する年寄りの忠告かいな。

 ともかくこの本は著者の意見や知識を否定して、まちがっている、儲ける方法があるはずと発奮するために、否定的な材料のシャワーを浴びて、それでも違う方法や成功法を見つけるためのカーペットにするしかない。

 ネットなんて数年後にはどう変わっているかわからないし、十年後にはいまのSNSをこえるサービスが大人気になっているというものだろう。現時点での見解なんて数年後にはなんの役にもたたない。それを信じれるものだけが新しい成功を開発できるのだろうね。



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11 03
2015

販売・アフィリ

「売り込まれる恐怖」を知れ――『「売れる販売員」と「ダメ販売員」の習慣』  内藤 加奈子

4756915906「売れる販売員」と「ダメ販売員」の習慣 (アスカビジネス)
内藤 加奈子
明日香出版社 2012-11-15

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 図書館で軽く通読してみてよい本だったので、ブックオフの200円で見つけるとすかさず買った。よい本である。

 2012年の発売一年で23刷の奥付があるから、そこそこ売れた本なんだろう。

 『金持ちになる男、貧乏になる男』という本があったが、いいことは悪いことの対比ではっきりわかる、輪郭がかたちづくられるところがある。いいことだけの情報は柵や行き止まりがなく、悪いことの落とし穴や柵内に入ってしまうおそれがある。線を引いてくれないとね。

 この本でいちばん印象にのこったことは「売るな」ということだろうね。

 店員が待ち構えていて、店内に入るとすかさず声をかけて商品説明、押し売りされる恐怖に射すくめられるといった不安はだれもがもったことはあると思う。そういった押し売り、強制的に売ることの否定をおこなう本である。

 散歩がてらにいいなものないかなとふらっと寄った店で、いきなりガンガン商品説明、この商品がどんなに優れているかと説明されても、買う気などまったくおこらない。

 商店街の小さな小売店もすかさず声をかけてくれるから遠のくんだね。もういまはむりやり売ろうとしても逃げられる時代だよね。むかしの発想で販売をとらえている人や、売り上げがなかなか上がらず脅迫的になる人だけが、そういう強制的な売り方をしてしまうんだろうね。

 でもショップによっては上司から声をかけろとか、声をかけてナンボとか仕事をしているように見えるとかのために、無理売りはつづいてしまうのだろうね。この本では押し売りがどんなに客を遠ざけるのかのいくつかの話を聞くことができる。

 著者はロープレは嫌い、あれもこれもダメ、自分はなんてダメなんだろう、この仕事に向いてないと販売員を思わせてしまうから研修ではおこなわないそうだ。ダメ出しの嵐で新人をつぶしてどうすんだ。教育係も熱心に教育しているつもりになる愚かな過ちにおちいってしまうということである。いや、それは新人の自尊心をつぶして、思い通りに動かしたいだけかも。

 ダメな販売員は商品説明をして、売れる販売員はお客様ネタや持ち物を聞き出したりする。販売員は買い物の手助けをする存在くらいに思わないと、押し売りセールスマンになってスパイラルにおちいるのだろうね。

 わたしはこの販売の本を、アフィリサイトのために読んでいる。アフィリも販売の話からじゅうぶんに学べる。条件は違うのだけど、基本的な態度は通じるものである。販売や商売の精神を、ほとんど販売のない経験のないわたしは、このような本を読んで学ぼうとしているわけである。ネットアフィリやネット通販の話はこういう商売の精神の話はあまりないからね。

 商売の精神の話といえば、イトーヨーカ堂の創業者・伊藤雅俊の『商いの道』を思い出すのだが、謙虚さや腰の低さ、あまりにもの低姿勢におどろかされた。丁稚奉公時代の商人はこれほどまでの低姿勢で商売をしていたのだなと感慨深くなるほどだ。そこまで低姿勢でないと商売というのは驕りやお上意識になって、知らず知らずのうちにお客が離れてゆくのだろうね。

 商売の基本というのは自分が主役になるのではなく、いかにお客様の楽しみや便利に貢献できるかの黒子や脇役に徹せるかの精神的な態度のとり方も大きいのではないかなと思わせるね。売り方とかテクニックの前にいちばん大切なのは、そういう精神的な構えやとらえ方。これができていない方はどんなにテクニックを学んでもいずれ。。なんだろうね。

 売れる販売員は電車で人間観察、ダメ販売員はマンガ、売れる販売員には行きつけの店があり、休日にはサービスをうけてそれを吸収、学習し、またお金でいろんなことを学ぼうとするから貯金なしとかという項目を見ると、販売という仕事も人をずいぶんと成長させるのだろうなとうらやましくなった。わたしはそっち系の仕事は避けてきたからね。

 売れる販売員は本を読み、ダメな販売員は雑誌を読む。その項目の中で著者がすすめていた本は下記の前三冊です。


 基本的に独立してコンサルタントや講演をやっている人はネットも熱心である。

 内藤加奈子 Facebook

 内藤加奈子ブログ 自己啓発にも足をかけてきそうなブログになっているね。


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